“你参加展览吗？”

“嗯，我参加。”

“那么如何查找展会信息？如何判断一个展会是否符合公司的要求呢？”

“我让助理去xx展厅查了一年的展会信息，然后确认……”

“……？！！”

那是我在北京一家设计公司做品牌咨询的时候。我和市场部的负责人进行了交谈。令我感到非常惊讶的是，有关参展的信息只是从该地点附近的展厅获得的。虽然这可能是一个低概率的答案，但它也反映了一个问题。对于设计公司来说，推广渠道应该如何建立？

要弄清楚这个问题，首先要明确以下三个问题：渠道、目的、受众。

渠道

首先我们来看看设计公司常见的晋升渠道有哪些？ （当然渠道也很多，分类方式也很多，比如免费/付费或者线上/线下等，如果有兴趣可以找相关书籍或者资料。）

1、口碑传播：客户推荐、（产业链上下游）合作伙伴推荐、同行推荐等；

2、直邮：（项目、产品、品牌）目录、节日祝福等；

3、媒体：电视（少）、广播（少）、报纸、杂志（硬、软）、企业刊物等；

4、网络：微信、微信群、微博、企业网站、自媒体、百科、论坛、搜索引擎（少）等；

5、活动：庆典、竞赛、展览|展览、培训、演讲、研讨会、推介会、沙龙、赞助、协会联盟等

老客户帮忙介绍新客户，参观完成的项目后成功的机会很大，而且几乎不花钱，所以这是设计公司老板最喜欢、认为最有效的方法。过去，杂志似乎是第二好的。交年费当导演、发表优秀项目是很常见的事情。然而，它们现在已被更便宜、更及时的在线媒体所取代。第三个最常用的渠道是参加展览。渠道没有好坏之分，只有适合不适合。

推广渠道从形式上通常分为搭便车和自建两种。搭便车就是利用现有渠道进行推广，要么免费，要么付费，省力省力，速度更快。缺点是针对性不强。自我建设就是搭建自己的舞台，有明确的方向，但需要耗费大量的精力。为了扩大影响力，大型设计公司可以自建渠道，包括网络自媒体、企业刊物、举办展览、论坛等。小型企业相对推荐搭便车。当然，小企业也倾向于自建自媒体，包括网站和微信公众号，因为相对于付费媒体，自建媒体感觉更便宜，但如果想要好的效果，就必须有一个主题，经常进行建设并且持续不断，否则还不如没有。这里建议要么设置专人维护，要么聘请第三方公司帮助维护。当然，搭便车和自建通常是结合使用的。

找到适合设计公司的推广渠道很重要。这里注意，它是促销渠道（让受众知道），而不是销售渠道（销售产品）。那么如何寻找渠道呢？绝对不是像我文章开头说的那样，只在我家门前寻找展会信息。相反，我需要根据不同的目的和受众进行分类，广撒网，利用相关网络、杂志报纸上发布的信息、协会发布的信息或者我身边的信息向同行收集信息，搜索相应的渠道信息、建立渠道库，然后根据实际情况选择合适的渠道进行推广。

这里有一个小技巧——以目的探索其多重属性，每个属性至少找到一个渠道，比如推广某类产品——轨道交通建筑有以下属性：民生（市政工程）、工程技术、金融（投资）等，每个属性都可以找到至少一个渠道来推广。需要注意的是，不要只考虑设计行业的渠道。设计行业能够体现专业性和行业地位，但很多时候会是设计公司的“自娱自乐”。所以请根据属性寻找渠道。以展览为例。医疗建筑不仅要参加各地举办的医疗建筑展会，还应参加医疗行业的展会，包括医院院长论坛或医疗器械展等；拿杂志投稿来说，不要只投稿给医疗建筑或专业设计杂志。还可以考虑医院院长、基建领导读过的杂志，或者医学领域的杂志等，尝试通过这种方式寻找渠道。

目的

之前我跟大家分享过，设计公司的对外推广内容大致分为项目、产品、公司三个层面（详见《》文章）。从这个角度来看，或许更清楚促销的目的是什么？

正如我之前提到的，建筑师上《梦想改造家》、设计公司校园招聘、参加行业协会的目的都是为了展示实力，树立行业地位。这些都是企业品牌推广的渠道；还有一些渠道就像促销一样，直接面对客户以获得项目；还有一些传统的大众媒体，比如电视，在地震中以结构专家的身份出现，面对利益相关者——公众等。可见，针对不同的目的选择不同的渠道。

重点项目推广时，往往需要在短时间内推出，会选择时效性强的线上推广渠道，其次是传统媒体和口碑。如果促销的目的是产品的话，综合利用上面提到的渠道，基本上就是一个中期计划了。然而，提升公司品牌将是一个长期的过程。不同的推广阶段需要调整推广渠道。

尽量不要为了促销而促销活动。比如我实际遇到的案例：某海外设计公司上海分公司成立十周年。为了庆祝十周年，宣传视频的内容可能会被另一家设计公司使用。会后报告只讲了从主题论坛开始到自助酒会的流程，没有介绍主题讨论的内容。可以说，事后活动对于公司形象并没有特别的帮助。与中国本土设计院的60周年庆典相比，他们改变了之前浪费时间和金钱的庆祝计划，而是推出了一系列本土设计创新相关的活动（例如，其中一个重要活动是举办产品创新大赛，请政府、开发商、学校等机构担任评委）。整个系列活动持续时间较长，不仅调动了设计院内部员工的积极性，也加强了与社会各界的联动，提升了企业的影响力。

观众

应该向谁推广内容？这也是选择渠道的一个重点。设计公司的受众是谁？大家最关心的是客户，所以商业开发商和政府选择的推广渠道是完全不同的。还有相关的利益相关者、产业链上下游企业、设计同事、设计相关的学生、普通人，还有不要忘记公司内部员工等，他们都可能是设计公司的受众。

问问自己，如果这次促销的内容放在专业设计杂志上，谁会看这本杂志？学生？建筑师？它符合我们想要达到的目标受众吗？如果不匹配，那么对其他人有效的渠道可能对您无效。推广的目的不同，选择的受众不同，展示内容不同，所以选择的推广渠道也完全不同。

建立推广渠道时除了注意以上三点外，还应考虑其他因素：如推广时限；频率;以及推广渠道所覆盖和影响的区域。在北京有效的东西在上海不一定一样。这些都需要市场、品牌或相关部门在建立推广渠道时进行研究和考虑。

那么，你准备好了吗？

薛琪

从事设计公司营销及品牌建设9年

ADU专业杂工

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